「LINEで診断コンテンツを作れば、友だちも増えて売上も上がる」と考えていませんか？
確かに、診断はLINEマーケティングと非常に相性が良い施策です。
実際、弊社が支援するアカウントでは、もともと30％程度だった回答率が、アンケートから診断へ変更したことで80％前後まで改善した事例があります。
さらに、あるスポーツ教室では、LINE登録者からの体験予約率が約10％だったところ、診断導入後に23％まで上昇したケースもあります。
しかし、最初にお伝えしたいのは、「診断を作っただけでは、成果にはつながらない」ということです。
診断結果を表示して終わる。
診断で取得した情報を、その後の配信に使わない。
そもそも商品とは関係のない診断を作ってしまう。
これでは、友だち数や回答数が増えたとしても、売上にはつながりません。
重要なのは、診断単体ではなく、「LINE登録から診断、教育、オファーまでを一つの導線として設計すること」です。
本記事では、累計300アカウント以上のLINE構築・運用に携わってきた弊社の事例をもとに、成果につながる「LINE×診断マーケティング」の考え方を解説します。
【中川聖悟（しょうご）】
株式会社BALSA代表／Lステップ認定コンサルタント。
LINE公式アカウントおよびLステップの構築・運用支援を基軸としたマーケティング支援に従事。
フィットネス、クリニック、学習塾、Webスクール、EC、BtoBなど、幅広い業種のLINE構築・運用を支援している。
目次
なぜ、LINEと診断は相性が良いのか？
LINEと診断の相性が良い理由は、大きく3つあります。
1つ目は、LINEを友だち追加するきっかけになること。
2つ目は、診断そのものが顧客教育になること。
3つ目は、アンケートより回答されやすいことです。
まずは、それぞれ詳しく見ていきましょう。
1．診断はLINEを友だち追加するきっかけになる
みなさんは、「お得な情報を配信しています。LINE登録してください」と言われて、LINEを追加するでしょうか。
普段からその企業や店舗に興味がある場合を除けば、わざわざ登録しない人も多いはずです。
一方で、「あなたに合ったトレーニング方法を診断します」「あなたに合った学習タイプがわかります」「自社に最適なLINEツールを診断します」と言われるとどうでしょうか。
少し気になりませんか？
LINEを登録する目的が、「企業から情報を受け取る」から「自分の診断結果を知る」に変わるからです。
つまり診断は、それ自体がLINE登録の理由になります。
弊社でも、もともと1日1〜2人程度しかLINE登録がなかった導線に診断を設置したところ、1日10〜20人程度、多い月では月間500人ほどが登録するようになった事例があります。
LINEの友だちがなかなか増えない場合、「登録後に何を配信するか」だけではなく、「そもそも、なぜユーザーはLINEを登録するのか？」から見直すことが重要です。
2．診断そのものが顧客教育になる
診断の役割を「顧客情報を取得するためのもの」だけだと考えるのも、もったいない使い方です。
診断には、ユーザー自身に課題を認識してもらう役割があります。
例えばパーソナルジムであれば、普段どのくらい運動しているか、食事管理をしているか、外食は多いか、どんな身体になりたいかといった質問をしていきます。
ただ質問するだけではありません。
回答後に、「あなたの場合は○○が課題です」「目標を達成するには△△を意識する必要があります」と伝えます。
するとユーザー自身が、「自分にはここが足りていなかったのか」と気づきます。
その上で、「この課題を解決する方法として、このトレーニングがおすすめです」と提案すれば、商品やサービスの必要性も自然と伝わります。
アンケートで情報を集めて、いきなり商品を案内するのではありません。
現状を知る、課題に気づく、解決方法を知る、商品・サービスの必要性を理解する。
この流れを診断の中で作ることで、診断そのものを「教育コンテンツ」にできます。
より作り込む場合は、診断結果を出す前の各質問の間に、少しずつ教育要素を入れていく設計も有効です。
3．診断はアンケートより回答されやすい
「アンケートに回答してください」と言われると、少し面倒に感じる人も多いのではないでしょうか。
アンケートはどうしても、「企業のために情報を提供するもの」という印象になりやすいからです。
一方、「あなたに合った○○を診断します」であれば、自分のために回答する理由があります。
弊社が支援したあるアカウントでは、広告からLINE登録した人にアンケートを送っていたところ、回答率は約30％でした。
しかし、質問内容を大きく変えずに「診断」という形へ変更したところ、回答率は80％前後まで上昇。
その後は85％前後になるケースも出てきました。
取得したい情報が同じでも、「アンケートに答えてください」なのか、「診断結果を知るために答える」のかで、ユーザーが感じるメリットは大きく変わります。
企業側としても、診断という形にすることで情報収集をしながら、顧客教育まで同時に行えるようになります。
診断結果によって、その後の配信も変えられる
診断の強みは、回答を集めて結果を表示することだけではありません。
年齢、悩み、目的、経験、現在の状況など、顧客理解に必要な情報を取得できるため、その情報をもとに、その後の配信やオファーを変えられます。
例えば、ダイエット初心者には体験の案内を送る。
トレーニング経験が豊富な人には、別の商品やサービスを案内する。
まだ検討度が低い人には、教育コンテンツを送る。
すぐに相談したい人には、そのまま無料相談やカウンセリングへ案内する。
このように、診断結果を起点として、一人ひとりに合った導線へ分岐できます。
よくあるのが、診断では細かく情報を取得しているのに、その後は全員に同じ配信を送ってしまうケースです。
例えば、ダイエット目的の人と筋力アップ目的の人に、まったく同じ配信を送る必要はありません。
ダイエット目的の人にはダイエットの情報、筋力アップ目的の人には筋力アップの情報を送るべきです。
診断で取得したデータは、その後のLINE運用に活用して初めて価値が生まれます。
LINEで診断を導入した具体的な事例
では、実際にどのような診断が使われているのか見ていきましょう。
1．「学習タイプ診断」から体験授業へつなげる学習塾の事例
まずは学習塾の事例です。
個別指導塾ふじ様では、「あなたに合った学習タイプ診断」のようなコンテンツを作成しました。
「勉強で一番困っていることは何か」「長く勉強を続けられるか」「自宅でも勉強できるか」「テスト勉強の計画を自分で立てられるか」といった質問に回答してもらいます。
その回答から、「目標があるとやる気が出るタイプ」など、複数の学習タイプを提示します。
「あなたはこのタイプでした」で終わらさず、そのタイプに合った学習方法を伝えた上で、「一度、実際の授業を体験してみませんか？」と体験授業へつなげました。
その結果、LINE登録者に対する体験申込率の引き上げに成功しました。
個別指導塾ふじ様の事例の詳細はこちら▼
2．「トレーニングメニュー診断」で体験予約へつなげるパーソナルジムの事例
パーソナルジム&マシンピラティスのELEMENT様は、「あなたに合ったトレーニングメニュー診断」を実施しています。
性別、検討エリア、運動する目的、普段の運動量、ダイエットで避けたいことなどを回答してもらい、その内容をもとに「筋力アップ系のトレーニングがおすすめ」「ダイエット中心のメニューがおすすめ」「ピラティスがおすすめ」といった結果を出します。
ここでも、診断結果を見せるだけでは不十分です。
なぜそのトレーニングがおすすめなのか、そのトレーニングをすると何が変わるのか、実際のお客様はどう変化したのか。
さらに、「このジムなら、そのトレーニングができます」まで伝えます。
すると、診断結果を見る、必要な運動方法を理解する、ジムの必要性を理解する、体験予約する、という流れができます。
その結果、診断導線で2,400人以上が友だち追加し、診断の完了率は82%超。
そこから体験申し込みにつながる割合は、2024年は10%台でしたが、配信の内容などいろいろ改善を繰り返した結果、今では毎月安定して20%を超えるようになり、最も高い月では28%以上が診断から体験につながりました。
ELEMENT様の事例の詳細はこちら▼
クリニックでは「現在の状態を整理する」ためにも使える
診断は、必ずしも「あなたは○○タイプです」と分類する必要はありません。
現在の悩みや状態を整理する用途にも使えます。
例えば、弊社が携わった動物病院では、Lステップ上に簡易的な現状把握シートを用意しています。
現在のペットの状態について回答してもらい、状況に応じて、すぐに来院した方がよいのか、まずは相談からでもよいのかを整理します。
来院が必要な人と、すぐに来院しなくてもよい人を分けることで、ユーザー側の利便性だけでなく、クリニック側の運営効率にもつなげられます。
また、ホワイトニングサロンであれば、コーヒーやワインを飲む頻度、普段のケアなどを聞き、現在どの程度歯が着色しやすい生活をしているのかを整理することもできます。
その上で、普段気をつけること、推奨するケア、ホワイトニングを受ける目安などを伝え、予約につなげます。
診断という名前ではありますが、本質的には「ユーザーが自分の状況を理解するためのコンテンツ」だと考えると、活用の幅はかなり広がります。
診断はBtoCだけの施策ではない
「診断は店舗ビジネス向けでは？」と思う方もいるかもしれませんが、BtoBでも十分活用できます。
例えば弊社では、「自社に合ったLINEツール診断」という診断も設計しています。
LINEで何を実現したいのか、どのような事業で利用するのか、ツール選びで何を重視するのかなどを聞き、LINE公式アカウントのみでよいのか、Lステップが必要なのか、その他の選択肢が適しているのかを整理します。
実際にLINEツール適正診断を試してみたい方はこちら▼
他にも、「自社に合った集客方法診断」「マーケティング課題診断」「採用課題診断」「自分に合った職種診断」なども考えられます。
業種によって診断内容は変わりますが、「ユーザーの状況を整理し、その人に合った次の選択肢を提示する」という構造は変わりません。
診断xLINEマーケティングの落とし穴とは？
ここまで読むと、「自社でも診断を作ってみよう」と思う方もいるかもしれません。
しかし、診断を作る前に知っておいてほしいことがあります。
診断を作れば売れるわけではありません。
むしろ、「診断だけ作ったものの、成果につながっていない」というアカウントは少なくありません。
診断結果を表示して終わるのは、一番もったいない
よくあるのが、診断して、結果を表示して、そのまま終了するパターンです。
これは非常にもったいない設計です。
ユーザーが診断を終えた直後は、「自分はどんな状態なのか」「どうすれば改善できるのか」に最も興味を持っているタイミングです。
にもかかわらず、結果だけ表示して、その後何も配信しない。
これでは、せっかく高まった興味をそのまま捨ててしまいます。
本来は、診断結果を伝え、なぜその結果なのかを説明し、どうすれば改善できるのかを伝え、その解決策として商品やサービスを案内し、体験・相談・購入につなげる必要があります。
診断の成果を決めるのは、診断そのものよりも「診断後の設計」です。
「面白い診断」を作る必要はない
もうひとつ多いのが、診断自体を面白くしようとしすぎるケースです。
もちろん、ユーザーに興味を持ってもらうことは重要です。
しかし、「面白い診断だから友だちが増えた」だけでは意味がありません。
商品を購入する可能性のないユーザーばかり集まれば、友だち数が増えても売上は増えません。
診断は、「何を診断したら面白いか？」から考えるのではなく、「最終的に何を売りたいのか？」から考える必要があります。
商品・サービスの購入につながる課題をユーザー自身に認識してもらう。
そのために診断を使う、という順番が重要です。
成果を決めるのは、診断ではなく「診断の前後」
成果につながる診断を作る上で、最も重要なのはここです。
「どんな診断を作ろう？」から考えてはいけません。
まず、「最終的に何を売りたいのか」を決めます。
次に、「誰に買ってほしいのか」を決める。
その上で、「購入前に、その人に何を理解してほしいのか」を整理します。
そこから、「どんな情報を取得すれば、その人に合った配信ができるのか」を考え、最後に「その情報を自然に取得するために、どんな診断にするのか」を決めます。
つまり、商品、ターゲット、教育内容、必要な顧客情報、診断内容、集客という順番で逆算します。
診断は主役ではありません。
売上につながる一連のLINE導線を作る中で、診断という手段を使っているだけです。
診断で取得した情報は、その後も使える
診断で取得した顧客情報は、体験や購入につなげるまでだけでなく、その後のマーケティングにも活用できます。
例えばフィットネスであれば、ダイエット目的の女性には女性向けの商品を案内したり、トレーニング経験が浅い人にはトレーニンググッズやウェアを案内したりすることもできます。
一度取得した情報を、その後のアップセルやクロスセル、継続フォローにも活用できるため、診断は単発の施策ではなく、長期的な顧客理解にも役立ちます。
診断は「新規集客」だけではない
診断というと、「新しいLINE友だちを増やす施策」と思われがちですが、実は既存リストの掘り起こしにも有効です。
弊社が支援しているあるアカウントでは、すでにLINEに登録していた約6,500人に対して、新しく作った診断を案内しました。
すると約390人が診断に回答し、そこから約30人が体験につながりました。
ポイントは、このユーザーの中には、それまでキャンペーンや通常配信にほとんど反応していなかった人も含まれていたことです。
今まで動かなかった人が、「診断」という新しい切り口に変えただけで、再び動き始めました。
そのため診断は、LINEの既存リストだけではなく、メールリスト、SNSフォロワー、紙媒体で保有している顧客リストなどをLINEへ誘導する際のフックとしても活用できます。
Instagramを運用している場合であれば、プロフィールやハイライトに診断を常設し、そこからLINE登録へつなげる設計も考えられます。
診断でよくある質問
ここからは、診断をLINEで実装する際によくある質問についてお答えしていきます。
Q．質問数はどのくらいに設定すると良いですか？
A．質問数は5〜10問程度がひとつの目安です。
弊社がこれまで運用してきた中では、5〜10問程度を一つの目安としています。
質問が多すぎれば離脱しやすくなりますが、少なすぎると十分な情報が取得できません。
年齢、性別、居住エリアなど、マーケティング上取得したい情報がある場合も、診断とは別にアンケートを設けるのではなく、診断の質問の中に自然に組み込むことをおすすめしています。
例えば、10問の診断であれば、最後の2〜3問に性別や居住地などを入れる形です。
「診断に回答した後、別のアンケートにも回答してください」とすると、階層が一つ増え、その分離脱する人も増えます。
できる限り、一連の流れの中で必要な情報を取得した方がよいでしょう。
Q．Lステップで診断を作成する場合、フォーム形式かカルーセル形式だとどちらが良いですか？
A．「カルーセル形式」の方が回答されやすい傾向にあります。
Lステップで診断を作る場合、回答フォーム形式と、ボタンをタップして進めるカルーセル形式があります。
弊社の運用経験では、カルーセル形式の方が回答率は高い傾向があります。
カルーセルで作った診断では8割前後回答されるケースもあり、ユーザーがボタンを押しながらテンポよく進められることが、離脱の抑制につながっていると考えています。
一方で、回答フォームにもメリットがあります。
名前やメールアドレスなど、自由記述で入力してもらいたい情報は、カルーセルでは取得できないためです。
この場合、カルーセルの最後にフォームを設置する方法もあります。
ただし、フォームを挟んだ瞬間に離脱する人も一定数存在します。
例えば、「診断結果を受け取るためにメールアドレスを入力してください」とすると、せっかく診断を最後まで回答したにもかかわらず、メールアドレス入力の段階で離脱して結果を受け取らない人が出ることがあります。
そのため、「本当にそのタイミングで名前やメールアドレスを取得する必要があるのか？」は考える必要があります。
体験予約や相談申込のタイミングで取得できるのであれば、診断時点ではあえて取らないという判断もあります。
Q．プレゼントを付ければ、回答率はさらに上がりますか？
A．特典を付けることで回答率が上がる可能性はあります。
ただし、弊社では「診断＋特典」を最初からセットにすることを必ずしもおすすめしていません。
理由は、特典だけを目的に診断する人が増える可能性があるからです。
診断結果を知りたいのか、特典が欲しいのか、ユーザーの目的が分かりにくくなると、診断そのものへの回答精度が落ちることもあります。
そのため、まずは「LINE登録すると診断が受けられる」という一つの目的に絞る方がわかりやすいケースが多いです。
もし特典を付けるのであれば、診断の入口で大きく訴求するのではなく、診断結果を受け取った後に、「さらに理解を深めるための資料をお渡しします」と教育コンテンツとして追加する方法もあります。
また、マーケティング施策として考えると、診断と特典を最初から同時に使わないことには別のメリットもあります。
最初に診断を試し、結果が悪ければ次に特典を試す。
さらに必要であれば、診断＋特典を試す。
このように分けてテストした方が、何が友だち追加や回答につながったのかを判断しやすくなります。
最初からすべてを使ってしまうと、改善施策の「次の一手」が減ってしまいます。
Q．診断回答率は何％程度あると良いでしょうか？
A．診断を目的にLINE登録してもらう場合、回答率70％程度がひとつの目安になると考えています。
弊社の運用では、診断で70〜80％程度、アンケートで60〜70％程度になるケースがあります。
ただし、回答率そのものだけを追いかける必要はありません。
最終的には、その後の体験申込率や相談率、成約率まで含めて見ることが重要です。
診断が必要ないケースもある
ここまで診断のメリットをお伝えしてきましたが、どんなアカウントにも診断が必要なわけではありません。
例えば、LINE登録者が非常に少なく、1日に1人も登録しないような段階であれば、診断を作り込むよりも、登録してくれた一人ひとりへ手動で対応した方が成果につながる場合があります。
また、登録者がほぼ既存会員のみで、新規顧客の集客やサービス選定が必要ない場合も、診断を入れるメリットは小さいかもしれません。
一方で、「今すぐ客が多い商材だから診断はいらない」とは限りません。
実際、リスティング広告やSEOなど、比較的検討度の高いユーザーが流入するアカウントでも、診断を入れたことでLINE登録率や予約率が上がった事例があります。
そのため、「今すぐ客だから不要」「見込み客だから必要」と一律で判断するのではなく、ユーザーがLINE登録する理由を作る必要があるか、情報を取得して出し分ける価値があるか、診断後に案内する商品やサービスがあるかといった観点で判断するとよいでしょう。
診断で大切なのは「回答率」ではなく、その先の成果
診断を導入すると、どうしても「回答率が何％だったか」に目が行きます。
もちろん回答率も重要です。
しかし、回答率80％の診断を作ったとしても、誰も商品を購入しなければ意味がありません。
見るべきなのは、LINE登録数、診断回答率、体験・相談率、成約率まで含めた数字です。
診断で集客した人の成約率が低くならないかと心配されることもありますが、これは診断内容によって大きく変わります。
売りたい商品やサービスに近いテーマで診断を設計し、その後に必要な教育配信を行えば、診断だから成約率が低くなるとは限りません。
反対に、商品とは関係のない診断で大量に人を集めれば、診断結果を見た直後にブロックされる可能性もあります。
診断の目的は、診断してもらうことではありません。
最終的に、ユーザーにとって必要な商品やサービスへ適切につなげることです。
「診断を作る」のではなく「売上につながるLINE導線を作る」
LINE×診断マーケティングで重要なのは、「面白い診断を作ること」でも、「とにかく回答率を上げること」でもありません。
友だち追加、診断、顧客理解、教育、セグメント配信、オファー、体験・相談・購入、そしてその後の追客までを、一つの導線として考えることです。
診断は、友だち追加のフックになり、顧客情報を取得でき、ユーザー自身に課題を認識してもらい、その後の配信を最適化することもできます。
だからこそ、正しく設計すればLINEマーケティングの中で非常に強い施策になります。
一方で、診断だけを切り離して考えると、「回答はされるけれど売れない」という状態にもなりかねません。
自社で診断を作る際は、「どんな診断なら面白いか？」ではなく、「最終的にどんな行動につなげたいのか？」から考えてみてください。
まとめ：自社ではどんな診断を作ればいい？とお悩みの方へ
「自社の商品なら、どんな診断が合うのかわからない」
「LINE登録者はいるが、なかなか相談や予約につながらない」
「アンケートの回答率を改善したい」
「診断を作った後のLINE導線まで設計したい」
といった企業様向けに、株式会社BALSAではLINE公式アカウント・Lステップの構築、改善、運用支援を行っています。
診断だけではなく、「誰を集め、何を聞き、何を伝え、最終的にどのサービスへつなげるのか」まで含めてLINE全体を設計します。
自社でどのような診断が使えるのか気になる方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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