- 「体験申し込みにつながらない」
- 「登録者は増えているのに成果が見えない」
このような悩みを抱えている事業者は少なくありません。
今回ご紹介するパーソナルジム「ELEMENT」様も、LINEを導入し友だち数は順調に増えていたものの、十分に活用し切れていないという課題を抱えていました。
弊社がアカウントのリニューアルおよび運用支援を行った結果、LINE経由の体験申し込み数は累計2,000人を超える規模まで成長しています。
具体的にどのような構築・運用をしているのか、弊社担当のインタビュー形式でご紹介します。ぜひ参考にしてみてください。
2023年10月より(株)BALSAのメンバーに加入し、2026年2月現在、LINEディレクターとして、Lステップの構築・運用支援を累計20アカウント以上を担当。今までに、フィットネス・美容クリニック・イベントなど様々な業界のアカウントを運用。
Lステップの運用がうまくできていなかった
――さっそくですが、今回ご紹介いただく事例アカウントについて教えていただけますか。
――BALSAが構築に携わる前から、ELEMENT様ではLINE公式アカウントやLステップの運用をされていましたか？
竹原
はい、LINE公式アカウントとLステップ、どちらも導入されていました。
本部のアカウントにはLステップ、各店舗はLINE公式アカウントでの運用です。
新規はLステップに集客して、体験のご案内や予約への促しを行い、体験を予約した方には店舗のLINE公式アカウントをご案内し、以降やりとりは店舗のアカウントで行う流れです。
お客様と担当のトレーナーさんやジムのスタッフさんが、LINEのチャットで直接予約のやりとりをしています。
――ELEMENT様がLステップを導入した時期はいつ頃かわかりますか？
竹原
2021年の10月です。弊社が構築に入ったのが2023年の6月頃なので、約1年半ぶりのリニューアルでした。
――Lステップ導入当初、ELEMENT様は自社で構築をされたのでしょうか？
竹原
いえ、当時も外部に構築を依頼していたようです。
――ELEMENT様が抱えていた課題やお悩みをお聞かせください。
竹原
集客の導線はあるのですが、ELEMENTの世界観が出ていなかったり、訴求がややローンチっぽい感じがあったりしていて、見せ方を変えたいというのがひとつ。
あとは、LINEに登録した人の中にも、登録しただけで体験の申込みをしていない人や、体験に来たけど入会に至ってない人もいます。
当時2,200人ほどLINE登録者がいたんですが、追客がまったくできていない状態で、そのあたりも整備したいとご相談いただきました。
――課題に対するご提案をお聞かせください。
竹原
まずはアンケートの見直しやリッチメニューの変更など、アカウントを整えるところから始めました。
アンケートでは検討しているエリアを伺い、例えば横浜近辺に住んでいる人には、横浜近辺の店舗やキャンペーン情報が表示されるようにしています。
導入当初に比べて店舗数も増えていたので、最初のアンケートできちんと分岐させる設計にしました。
――BALSAが構築に入ったタイミングでは、現在のような設計になっていなかったですか？
竹原
なっていませんでした。そもそも顧客属性が取れていなかったので、どういう人たちがLINEにいるのかがわからず、またスタンダードプランだったので、流入経路もわからない状態でした。
弊社が入るタイミングで流入元を特定したいという話になり、プロプランに引き上げていただいたので、今は流入元の特定もできています。
流入経路を設定してアンケートを入れて、顧客属性を把握と適切な情報訴求ができるようにしました。
――リッチメニューをどのように変更したかもお聞かせいただけますか。
竹原
「不安や懸念点を解消した上で体験に来てほしい」とおっしゃっていたので、メインメニューにはELEMENTの紹介や料金プラン、Before Afterなど、体験に来る前に見たい情報だけを集約しました。
「初回体験はこちら」のタブでは、最寄りのジムを検索しやすいように見た目を地図にしています。
例えば東京をタップしたらエリア別に表示されて、エリアを選択すると店舗やキャンペーン情報が表示されます。
――すごく見やすいデザインですね。ちなみに、予約システムは何を使われていますか？
竹原
フィットネスクラブや24hジムでよく利用されている専用の予約サイトを使い、店舗ごとに予約管理しています。
ホームページに診断導線を設置したらLINE登録が急増した
――構築の成果をお聞かせいただけますか。
竹原
実はここまでの施策では、あまり目に見えた結果は出なかったんです。
Lステップを整えるところはやりきったんですが、元々あった数字がめちゃくちゃ改善されたかと言われるとそうではありませんでした。
また、ELEMENT様には集客面の課題もありました。広告で一定数の問い合わせは取れていたんですが、広告を止めた途端に集客もストップする状況で、かつ広告の成果も今ひとつ。LINE広告を試してみたんですが、1件も申し込みが入りませんでした。
代表とどうやったら初回体験を増やせるかを考える中で、HPからLINE登録の導線を作ってみたらハマりました。LINE登録するとLINEで自分に合ったトレーニング診断ができるという訴求です。
診断はボタンタップで回答していける仕様です。
診断結果もLフレックスで表示し、最後に初回体験への申し込みボタンも設置しています。
また診断後、初回体験に申し込みをされていない方には、動画を使ったリマインドメッセージを送るなどの引き上げ施策もしています。
――HPからの登録導線を設置して、どのような成果がありましたか？
竹原
運用から1ヶ月くらいで、HPから33件LINE登録があり、そのうち診断を完了した人数が29人、無料体験につながった人数が10人です。
――すごい反響ですね！
竹原
そうなんです。これはいけると判断し、最初メインのオウンドメディアだけに設置していたのですが、各店舗のHPにも設置し、広告にも展開して集客し始めました。連日かなりの数登録が入ってきています。
ちなみに体験を申し込んだ場合、いつ申込みをしたかまで追えるようになっています。
現在は、LINE登録していただいた方の診断完了率アップと、その後の体験申し込み率を向上させるべく、リマインドを強化しているところです。
既存の登録者（未申込者）の引き上げ施策として、月に1〜2回コラムを配信しているんですけど、配信後に初回体験の申し込み数が増えていて、1回の配信で10件申し込みが入ることもあります。
――これまでの運用成果をお聞かせいただけますか。
竹原
LINE経由の体験申し込みは、累計2,000人を超えています。
2025年の実績でいうと、診断導線で2,400人以上が友だち追加し、診断の完了率は82%超です。
そこから体験申し込みにつながる割合は、2024年は10%台でしたが、配信の内容などいろいろ改善を繰り返した結果、今では毎月安定して20%を超えるようになり、最も高い月では28%以上が診断から体験につながりました。
少し前まで先方が広告で集客していたんですけど、直近は止めているので友だち追加数は減っています。でも、LINEの遷移率が改善されているため、体験の申し込み数はほとんど変わっていないと伺っています。
――すごい成果につながっていますね！ちなみに、診断の完了率とそこからの体験申し込み率は、どれくらいを目安にされていますか？
竹原
診断の完了率は80%、体験の申し込み率は20%を超えればOKと考えています。
――目標値はクリアしているんですね。
竹原
はい、クリアしています。単月でクリアしているのではなくて、5ヶ月間とか安定してクリアできているので、運用の成果と言えると思います。
――具体的に、何を変えたことで数字が改善されたのでしょうか？
竹原
何かひとつこれという決定打があるわけではありません。毎月数字を確認しながら、シナリオの内容やアンケートを変えるなど、細かな改修を継続的に行った結果です。
――改善点はどのように見つけているのでしょうか？
竹原
僕はLステップのファネル分析機能をよく使うんですけど、これを見るとわかりやすいかなと思います。
例えば、診断の開始と完了は同じ数字なので、そこで離脱は起きていないですが、そもそも診断を開始していない人が結構いるので、診断開始を誘導するメッセージを変えてみようとか。
診断の完了率は高いけど、体験の申し込みフォームへの遷移率が低いとなれば、誘導を調整していくといったやり方ですね。
あとは、体験の申し込みフォームへの遷移率はすごくいいけど、申し込みフォーム上での離脱が多いとなると、ELEMENTさんの場合は予約システムはLINEではないので、申し込みフォームを改修した方がいいのではないか、という話もします。
――なるほど。日々の運用の中で、少しずつ改善されているんですね。
竹原
そうですね。やってみないとわからないことも多いので、まずはやってみて、結果こうだったのでやめましょう、次はこれでいきましょうみたいな、いわゆるPDCAをずっと回してる感じです。
――ELEMENT様はLステップを導入したことや、BALSAに構築や運用を依頼したことに対し、どのような感想を持たれていますか？
竹原
代表からは、次のコメントをいただいております。
Lステップを導入をするにあたって、本当に成果が出るのか？導入をする価値があるのかと最初は懐疑的な部分がありました。
しかしながら、実際に導入をした今ではお客様の問い合わせ対応における必須ツールとして活躍しています。
お客様の悩みや目的によってステップを組んだり、お住まいのエリアによって対応店舗を提案したりと、パーソナライズされたやりとりが自動でできていることが大きなメリットです。
まとめ
今回は、パーソナルジム「ELEMENT」様のLステップ導入事例をご紹介しました。
- 「自社あったLINEの活用方法を知りたい」
- 「LINE運用をプロに相談したい」
このような方は、250のアカウント運用実績を誇るBALSAにぜひお問い合わせください。
さまざまな業種や課題に対応してきた経験をもとに、最適なご提案をさせていただきます。
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